Une situation · En face-à-face
Questions de découverte pour un premier rendez-vous client
Au premier rendez-vous, le client arrive avec une demande. Rarement avec son vrai problème. Celui qui présente son offre dans les dix premières minutes a perdu. Celui qui pose les bonnes questions repart avec le besoin, l’enjeu, et souvent la confiance.
15 questions écrites par Insuffle. Ou laissez le générateur choisir pour vous, avec votre sujet :
Vos questions
et surtout Posez-la, puis taisez-vous. Le silence fait travailler.
Comment mener ce moment
- Parlez moins d’un tiers du temps. Le reste appartient au client.
- Reformulez son besoin avec ses mots avant de proposer quoi que ce soit, et vérifiez qu’il s’y retrouve.
- Repartez avec une prochaine étape datée, même petite.
Le piège
Poser des questions qui ramènent à votre offre : « vous avez déjà pensé à… ? ». Le client sent la vente. Cherchez son problème à lui, même s’il n’est pas dans votre catalogue.
1. Ouvrir 3
-
Qu’est-ce qui a déclenché ce rendez-vous, maintenant plutôt que dans six mois ?
-
Qu’est-ce que vous attendez de ce premier échange pour qu’il vaille votre temps ?
-
Qu’est-ce qui vous ferait dire, en sortant, que ce rendez-vous était une perte de temps ?
2. Découvrir le besoin 3
-
Racontez-moi la dernière fois où ce problème s’est fait sentir. Que s’est-il passé ?
-
Si rien ne change d’ici six mois, qu’est-ce que ça vous coûte ?
-
Dans votre entreprise, qui n’a pas intérêt à ce que ce problème soit résolu ?
3. Projeter 3
-
Dans un an, si tout a marché, qu’est-ce qui a changé pour vous au quotidien ?
-
Dans votre entreprise, qui sera le plus content si ça marche, et qui le sera le moins ?
-
Au-delà de la demande de départ, qu’est-ce que vous cherchez vraiment à obtenir ?
4. Placer 3
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De 1 à 10, à quel point ce sujet est-il prioritaire pour vous ce trimestre ?
-
Qu’est-ce qui ferait monter cette priorité d’un point ?
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Comment la décision va-t-elle se prendre, et par qui, concrètement ?
5. Avancer 3
-
Quelle serait la prochaine étape utile pour vous, d’ici quinze jours ?
-
Qu’est-ce qui vous ferait avancer d’un cran dans votre décision d’ici notre prochain échange ?
-
Qu’est-ce qui pourrait vous faire dire non, et qu’on ferait mieux de regarder dès maintenant ?
douce engageante audacieuse. L’étiquette jaune nomme le mécanisme qui rend la question puissante : les 14 mécanismes.
Les questions qu’on nous pose
Quelles questions poser lors d’un rendez-vous de découverte client ?
Ce qui a déclenché la demande maintenant, ce qui se passerait si rien ne changeait, à quoi ressemblerait une réussite, qui d’autre est concerné et comment la décision sera prise. Le besoin réel est rarement la demande de départ.
Comment découvrir le vrai besoin d’un client ?
En remontant derrière la demande : pourquoi maintenant, qu’est-ce que ça résoudrait, pour qui. Puis en reformulant avec ses mots. Quand le client dit « c’est exactement ça », vous tenez le besoin.
Aller plus loin
Une liste de bonnes questions ne suffit pas. Il faut savoir en fabriquer une, à chaud.
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